第102章與風同行23
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第102章 與風同行23
對於謝雁閉口不談價格問題的行為，周雲倒是知道原因，大家都是華國的，底子比對面清楚，單是技術轉讓費就三十個億，更別說還有列車的單價，這不是一個小數目。
他周雲為了三四個億就和日方來回打了小半年的交道，更別說SIEMENS提出的天價要求。
謝雁手裏有三十個億嗎？如果有，他立刻從這裏出去，找到張沈，表演一個原地辭職！
她不可能有！
只要談到價格，話題就會激烈起來，而且SIEMENS以技術為依仗，必然會有一個高高在上不可打破的地位落差，想要攻破對面的心理防線，恐怕沒有那麽簡單。
所以，謝雁才不和他們談價格，雖然周雲沒有跟上謝雁的話題，但他本能感受到得到，對面的心態有些松動。
之前SIEMENS認為，自己有著世界上最好的動車組技術，能夠提供完美符合他們要求的Velaro系列，於是上來就喊出了一個高價。
即便是要談，南北車都是求著他們談的。
對別的國外公司來說，是盡量爭取到合作的公司，比如川崎重工和Alstom，能順利談下來一個合作公司就不錯了。
而SIEMENS不同，他們手握華國，乃至世界最認可的高速動車技術，等著兩個公司來爭取和他們進行合作。
他們才是有選擇的一家。
而且，他們不僅有選擇，還敢喊出天價。
但謝雁上來，不和他們談價格，談合作，只談技術和專業，今天的談判結束後，周雲找到旁邊的一位翻譯人員，了解了一下初期謝雁到底在和對面談什麽，是怎麽把一直處於絕對掌握地位的SIEMENS弄得這麽狼狽的——
從翻譯斷斷續續的回憶和覆述中，周雲花了一個小時，才終於明白剛開場這幾個小時的對話背後的覆雜作用——
除了攻破對面的心裏防線，讓後面的價格談判更有優勢，而不是被SIEMENS抓住絕對主動權以外，謝雁的這些對話，還摸出了一些對面的技術內幕和內部消息。
這些消息，可是外面查不到的！
單是翻譯覆述的一小部分內容，就讓周雲覺得自己這趟沒有白來當工具人。
這小姑娘還挺厲害，雖然是利用他，但是光明正大的利用，從來的時候謝雁就說了，讓他幫忙，而且他幫辦事兒，非但沒有怨氣，謝雁也不欠他人情。
因為這一場談判下來，他獲的情報就足以當做“報酬”了！
相反，他還要感謝謝雁。
周雲忍了很久，才把那句話沒說出來。
——下次還有這種好事，記得叫上我。
而對於對面的SIEMENS——談了幾個小時，菲利克斯也反應過來，對面在套話，在摸他們的底！這樣下去可不行，他起身戰術打斷，“抱歉，我們可能需要二十分鐘的休息時間，針對謝小姐剛才提出的問題，再討論一下。”
結束前，他還強調了一下，“對了，希望我們的談判能有些進展，而不是在一些學術上的問題打轉悠。”
言下之意，這裏不是實驗室，不是讓你來和我們SIEMENS的技術專家做學術交流的地方，買不買一句話，別浪費時間。
謝雁卻只是淡淡地點了點頭。
周雲嘖嘖了幾聲。
等SIEMENS的談判人員休會出去之後，周雲才看向謝雁，“你這麽談，不怕對面生氣，直接走人？”
誰想和對手談判的時候表現得像個孫子？夢中的談判局面，無疑是自己手握雄厚的資本，而對面對自己的每個條件都考慮慎重，但卻不敢還價，最後答應己方的所有條件。
但從拿到各個公司的資料，還有知道他們的談判預算時，周雲就知道，對面SIEMENS，可能才是那個手握雄厚資本，讓桌對面坐著的人對SIEMENS所提出的每個條件都慎重考慮，極度痛苦，又沒有還價的資格的那一方。
他是在是沒想到，謝雁居然能這麽談？
這個態度，不正是把SIEMENS推向他們四方嗎？
“你不怕我一會談判結束，就把SIEMENS的名片交換了，然後至直接和他們約下一場？”周雲玩笑道。
謝雁笑著說，“都是自己人，給你提供一些便利的接觸機會，也是應該的。”
此刻的她，才恢覆了以往周雲了解的那個和善又愛笑的女孩的感覺，和剛才在談判桌上咄咄逼人，態度高冷的人完全是兩個風格。
這變臉技術，周雲嘆為觀止。
謝雁當然不怕對方會因為她的態度，轉而接觸四方，換句話說，他們遲早都是會接觸的，在哪裏認識都一樣，沒有今天的見面，周雲和他的談判組可能也會在日後約SIEMENS的人員進行接觸。
而且，即便是接觸了，四方和長客一樣，都不可能拿出三十個億的技術轉讓費。
如果是說今天對面桌上坐著的是日方或者Alstom，達成合作的概率很大，那麽四方和長客就是競爭對手，但現在對面是技術成熟，要價不低的SIEMENS，對面這樣的SIMENS，誰都沒有成功的把握。
那麽他們兩個，還有他們背後所代表的兩家企業，就是隊友。
和隊友的共同目標，也只有一個——將SIEMENS的價格壓下來。
壓到一個可以進行交易的水平，如果到了那個時候，謝雁才不會把周雲叫過來一起旁聽。
今天這一場，是他們第一次和SIEMENS接觸，甚至還算不上正式的談判。
菲利克斯並不簡單，他意識到謝雁在套話，但謝雁的反應速度太快了，而且一句話背後有十層含義，避開了一個坑，轉身又掉進另一個坑裏，除了被謝雁摸了一下底以外，菲利克斯還意識到另一個問題。
華國的這個年輕小姑娘，在高速動車上的專業程度，不亞於他帶來的博士。
而她有意無意透露出來的信息，也讓菲利克斯推測出一個對他們不利的結論。
實際上，並不是菲利克斯故意想的這麽多，實在是謝雁今天的態度太讓他們迷惑了。
華國手裏到底是有什麽，能讓這麽一個年輕的小姑娘，以這樣的態度和他們進行交流？
如果謝雁只是個年輕的花瓶，那麽剛才的行為可以看做是她過於自大，不成熟，但事實並非如此，她是足以把他們的博士專家問到沈默的精英，甚至到了談話後期，他要通過傳紙條來控制他們有些話題不能深入太多！
這麽反常的情況，只有一個可能——四方手裏要麽有著更雄厚的資金預算，要麽就有別的技術出路。
“根據我的觀察和判斷，還有那個年輕姑娘談話中洩露的信息，”
剛才在門口和菲利克斯聊天的格斯特說，“他們的技術後路無非有兩種，第一種，是他們正在接觸的其他國外公司也可以提供三百公裏時速級的動車組，日方有這個技術，Alstom出口的動車也不少，而且這兩個公司我聽說經營狀態都不好，急需華國的這筆訂單，他們開出的條件肯定不會太差，價格也不會太高，還有談判的態度也非常積極。”
“可是他們沒有比我們Velaro系列更優良的動車技術！”
菲利克斯說，“這可是世界上最前沿的高速動車！華國說要建設自己的高速鐵路，如果從動車上就采取低速度級的動車，恐怕這些規劃，也只能成為面子工程。”
“她和我們談了很多關於技術方面的問題，但沒有提價格的事情，似乎並不關心價格，或許是有充足的資金。”
格斯特想了想，道，“四方收到我們的報價資料之後，一直沒有主動再聯系我們，聽說他們和日方的人走的很近，這樣看來，或許長客才有能力消化掉我們提出的價格。”
“想要好技術，哪能不付出代價？”
菲利克斯點頭，道，“你說他們除了我們之外還有兩條別的後路，第二條是什麽？”
“第二條，就是引進其他水平更低的動車組，然後自己改良技術，進行提速和性能優化。”
格斯特讓博士和菲利克斯說了一下情況，最後總結道，“原本我是不相信華國有能力做這樣的事情，如果他們能自己研發世界前沿科技水平的動車技術，早就自己動手了，何必要引進我們的技術？”
博士讚成，“他們自主研發過的動車，有很多問題，而且我也沒有聽說過華國有什麽能讓我眼前一亮的動車型號。”
格斯特繼續說，“但是，這是我原本的看法，今天和那個小姑娘接觸之後，我發現情況可能沒有我們想的那麽糟糕，那個小姑娘很聰明，而且，華國似乎還有專門的牽引力實驗室，在世界上，除了我們國家以外，一些特殊的輪軌實驗，就只有華國能做。”
菲利克斯沒想到事情遠比自己想的要覆雜一些，他被說服了，“你們說的對，之前華國滬城修建磁懸浮線的時候，也是找的我們國家的公司合作，雖然技術是德國的，但並不是德國全包了，說不定他們還真有這個能力。”
他定了一下接下來的策略，“我們可以適當地在價格上進行一些讓步，以確保合作的成功，但是絕不能讓他們看出來，一會回去，不要在技術上和她繼續浪費時間。”
“我們的態度要更強硬一點，找回主動權，等到了談判的後期，再稍微讓一下步，但現在，一定不能讓他們看出任何的退讓，否則對方只會繼續提出其他的新要求。”
下半場，當菲利克斯以更強硬的態度將話題轉移到價格問題和合作細節上的時候，謝雁就明白，他們應該已經把自己的話分析地差不多了。
她就是要以更高的姿態，打破對方的主動地位，讓對方摸不清他們的底牌。
同一句話，可能有兩個意思。
當一個少女用害羞的語氣說出滾開的時候，你只有身處具體的語境之下，才能知道她是否真的想要讓對方離開。
SIEMENS的強硬態度，在謝雁看來就是屬於這一種——越是表現得不會讓步和極度強硬，越是說明了他們開始重視長客，將他們納入合作方的考慮範圍內。
而對面擺出來的強硬姿態，以及不想讓她看出讓步可能性的態度，說明一點——對面鐵板一塊的絕對價格，松動了。
上半場她已經達到了目的，下半場，就看周雲和自己的配合。
沒錯，周雲並不只是坐在這兒，幫四方做免費的監視器。
技術方面，華國並不是對高速動車一無所知，她不僅了解，而且精通，只需要時間和實驗條件，就有足夠的把握研發出合適的動車。
但這需要時間，至少好幾年的研發和測試，等最後上線，黃花菜都涼了。
為了配合華國的這次飛躍式發展，謝雁既然被張沈選中進入談判組，當然要以最快的方式，最低的價格，促成這一次的技術合作談判。
煙霧彈放出去了，想讓對面了解的內容也放出去了，接下來，就到了最激烈的環節。
——決定他們今天過後，還能不能在談判桌上坐下來的環節。
上個環節，她主要在裝比，謝雁願稱下半場環節為：吵架。
“我非常喜歡Velaro系列動車，在剛才的討論中，您也聽見了，我認為，這是世界一流的動車系列，”
謝雁說，“但這不意味著，我們可以接受超出它原本價值的價格。”
面對變得更強硬，並且找回了商業主場談判內容的菲利克斯，謝雁的態度也從一開始的高傲變成了激動。
她說，“我認為，你們的價格太高了。”
菲利克斯搖頭，“剛才你也說了，Velaro系列是世界頂尖的動車技術，而你們這次華國的招標，要我們進行完全的技術轉讓，保證你們華國的企業能夠完全掌握，這可不是一般的條件。”
“的確，但你們願意來參加招標，說明你們也認可這次的標準。”謝雁搖頭，“這個價格，毫無合作的誠意。”
“合作的誠意，我倒是沒有在長客上看到。”
兩邊越說越激動，菲利克斯露出不滿的表情，“你要知道，我們不是沒有選擇，還有華國四方可以讓我們選擇。”
謝雁終於笑了，雖然是有些“氣笑”，她往後的椅背上一靠，“正好，四方的代表之一，周雲周先生也在這裏，您不妨問問，四方對於您提出的價格有什麽想法？”
“華國的高鐵市場非常龐大，我們即將進行的，是全世界最大的高速列車招標項目，一旦錯失這個機會，將是很多人的損失，如果長客和四方都無法接受這個價格，你們將無法參加招標。”
謝雁說，“再好的寶貝，也要有人買，才能價值連城，不是嗎？”
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對於謝雁閉口不談價格問題的行為，周雲倒是知道原因，大家都是華國的，底子比對面清楚，單是技術轉讓費就三十個億，更別說還有列車的單價，這不是一個小數目。
他周雲為了三四個億就和日方來回打了小半年的交道，更別說SIEMENS提出的天價要求。
謝雁手裏有三十個億嗎？如果有，他立刻從這裏出去，找到張沈，表演一個原地辭職！
她不可能有！
只要談到價格，話題就會激烈起來，而且SIEMENS以技術為依仗，必然會有一個高高在上不可打破的地位落差，想要攻破對面的心理防線，恐怕沒有那麽簡單。
所以，謝雁才不和他們談價格，雖然周雲沒有跟上謝雁的話題，但他本能感受到得到，對面的心態有些松動。
之前SIEMENS認為，自己有著世界上最好的動車組技術，能夠提供完美符合他們要求的Velaro系列，於是上來就喊出了一個高價。
即便是要談，南北車都是求著他們談的。
對別的國外公司來說，是盡量爭取到合作的公司，比如川崎重工和Alstom，能順利談下來一個合作公司就不錯了。
而SIEMENS不同，他們手握華國，乃至世界最認可的高速動車技術，等著兩個公司來爭取和他們進行合作。
他們才是有選擇的一家。
而且，他們不僅有選擇，還敢喊出天價。
但謝雁上來，不和他們談價格，談合作，只談技術和專業，今天的談判結束後，周雲找到旁邊的一位翻譯人員，了解了一下初期謝雁到底在和對面談什麽，是怎麽把一直處於絕對掌握地位的SIEMENS弄得這麽狼狽的——
從翻譯斷斷續續的回憶和覆述中，周雲花了一個小時，才終於明白剛開場這幾個小時的對話背後的覆雜作用——
除了攻破對面的心裏防線，讓後面的價格談判更有優勢，而不是被SIEMENS抓住絕對主動權以外，謝雁的這些對話，還摸出了一些對面的技術內幕和內部消息。
這些消息，可是外面查不到的！
單是翻譯覆述的一小部分內容，就讓周雲覺得自己這趟沒有白來當工具人。
這小姑娘還挺厲害，雖然是利用他，但是光明正大的利用，從來的時候謝雁就說了，讓他幫忙，而且他幫辦事兒，非但沒有怨氣，謝雁也不欠他人情。
因為這一場談判下來，他獲的情報就足以當做“報酬”了！
相反，他還要感謝謝雁。
周雲忍了很久，才把那句話沒說出來。
——下次還有這種好事，記得叫上我。
而對於對面的SIEMENS——談了幾個小時，菲利克斯也反應過來，對面在套話，在摸他們的底！這樣下去可不行，他起身戰術打斷，“抱歉，我們可能需要二十分鐘的休息時間，針對謝小姐剛才提出的問題，再討論一下。”
結束前，他還強調了一下，“對了，希望我們的談判能有些進展，而不是在一些學術上的問題打轉悠。”
言下之意，這裏不是實驗室，不是讓你來和我們SIEMENS的技術專家做學術交流的地方，買不買一句話，別浪費時間。
謝雁卻只是淡淡地點了點頭。
周雲嘖嘖了幾聲。
等SIEMENS的談判人員休會出去之後，周雲才看向謝雁，“你這麽談，不怕對面生氣，直接走人？”
誰想和對手談判的時候表現得像個孫子？夢中的談判局面，無疑是自己手握雄厚的資本，而對面對自己的每個條件都考慮慎重，但卻不敢還價，最後答應己方的所有條件。
但從拿到各個公司的資料，還有知道他們的談判預算時，周雲就知道，對面SIEMENS，可能才是那個手握雄厚資本，讓桌對面坐著的人對SIEMENS所提出的每個條件都慎重考慮，極度痛苦，又沒有還價的資格的那一方。
他是在是沒想到，謝雁居然能這麽談？
這個態度，不正是把SIEMENS推向他們四方嗎？
“你不怕我一會談判結束，就把SIEMENS的名片交換了，然後至直接和他們約下一場？”周雲玩笑道。
謝雁笑著說，“都是自己人，給你提供一些便利的接觸機會，也是應該的。”
此刻的她，才恢覆了以往周雲了解的那個和善又愛笑的女孩的感覺，和剛才在談判桌上咄咄逼人，態度高冷的人完全是兩個風格。
這變臉技術，周雲嘆為觀止。
謝雁當然不怕對方會因為她的態度，轉而接觸四方，換句話說，他們遲早都是會接觸的，在哪裏認識都一樣，沒有今天的見面，周雲和他的談判組可能也會在日後約SIEMENS的人員進行接觸。
而且，即便是接觸了，四方和長客一樣，都不可能拿出三十個億的技術轉讓費。
如果是說今天對面桌上坐著的是日方或者Alstom，達成合作的概率很大，那麽四方和長客就是競爭對手，但現在對面是技術成熟，要價不低的SIEMENS，對面這樣的SIMENS，誰都沒有成功的把握。
那麽他們兩個，還有他們背後所代表的兩家企業，就是隊友。
和隊友的共同目標，也只有一個——將SIEMENS的價格壓下來。
壓到一個可以進行交易的水平，如果到了那個時候，謝雁才不會把周雲叫過來一起旁聽。
今天這一場，是他們第一次和SIEMENS接觸，甚至還算不上正式的談判。
菲利克斯並不簡單，他意識到謝雁在套話，但謝雁的反應速度太快了，而且一句話背後有十層含義，避開了一個坑，轉身又掉進另一個坑裏，除了被謝雁摸了一下底以外，菲利克斯還意識到另一個問題。
華國的這個年輕小姑娘，在高速動車上的專業程度，不亞於他帶來的博士。
而她有意無意透露出來的信息，也讓菲利克斯推測出一個對他們不利的結論。
實際上，並不是菲利克斯故意想的這麽多，實在是謝雁今天的態度太讓他們迷惑了。
華國手裏到底是有什麽，能讓這麽一個年輕的小姑娘，以這樣的態度和他們進行交流？
如果謝雁只是個年輕的花瓶，那麽剛才的行為可以看做是她過於自大，不成熟，但事實並非如此，她是足以把他們的博士專家問到沈默的精英，甚至到了談話後期，他要通過傳紙條來控制他們有些話題不能深入太多！
這麽反常的情況，只有一個可能——四方手裏要麽有著更雄厚的資金預算，要麽就有別的技術出路。
“根據我的觀察和判斷，還有那個年輕姑娘談話中洩露的信息，”
剛才在門口和菲利克斯聊天的格斯特說，“他們的技術後路無非有兩種，第一種，是他們正在接觸的其他國外公司也可以提供三百公裏時速級的動車組，日方有這個技術，Alstom出口的動車也不少，而且這兩個公司我聽說經營狀態都不好，急需華國的這筆訂單，他們開出的條件肯定不會太差，價格也不會太高，還有談判的態度也非常積極。”
“可是他們沒有比我們Velaro系列更優良的動車技術！”
菲利克斯說，“這可是世界上最前沿的高速動車！華國說要建設自己的高速鐵路，如果從動車上就采取低速度級的動車，恐怕這些規劃，也只能成為面子工程。”
“她和我們談了很多關於技術方面的問題，但沒有提價格的事情，似乎並不關心價格，或許是有充足的資金。”
格斯特想了想，道，“四方收到我們的報價資料之後，一直沒有主動再聯系我們，聽說他們和日方的人走的很近，這樣看來，或許長客才有能力消化掉我們提出的價格。”
“想要好技術，哪能不付出代價？”
菲利克斯點頭，道，“你說他們除了我們之外還有兩條別的後路，第二條是什麽？”
“第二條，就是引進其他水平更低的動車組，然後自己改良技術，進行提速和性能優化。”
格斯特讓博士和菲利克斯說了一下情況，最後總結道，“原本我是不相信華國有能力做這樣的事情，如果他們能自己研發世界前沿科技水平的動車技術，早就自己動手了，何必要引進我們的技術？”
博士讚成，“他們自主研發過的動車，有很多問題，而且我也沒有聽說過華國有什麽能讓我眼前一亮的動車型號。”
格斯特繼續說，“但是，這是我原本的看法，今天和那個小姑娘接觸之後，我發現情況可能沒有我們想的那麽糟糕，那個小姑娘很聰明，而且，華國似乎還有專門的牽引力實驗室，在世界上，除了我們國家以外，一些特殊的輪軌實驗，就只有華國能做。”
菲利克斯沒想到事情遠比自己想的要覆雜一些，他被說服了，“你們說的對，之前華國滬城修建磁懸浮線的時候，也是找的我們國家的公司合作，雖然技術是德國的，但並不是德國全包了，說不定他們還真有這個能力。”
他定了一下接下來的策略，“我們可以適當地在價格上進行一些讓步，以確保合作的成功，但是絕不能讓他們看出來，一會回去，不要在技術上和她繼續浪費時間。”
“我們的態度要更強硬一點，找回主動權，等到了談判的後期，再稍微讓一下步，但現在，一定不能讓他們看出任何的退讓，否則對方只會繼續提出其他的新要求。”
下半場，當菲利克斯以更強硬的態度將話題轉移到價格問題和合作細節上的時候，謝雁就明白，他們應該已經把自己的話分析地差不多了。
她就是要以更高的姿態，打破對方的主動地位，讓對方摸不清他們的底牌。
同一句話，可能有兩個意思。
當一個少女用害羞的語氣說出滾開的時候，你只有身處具體的語境之下，才能知道她是否真的想要讓對方離開。
SIEMENS的強硬態度，在謝雁看來就是屬於這一種——越是表現得不會讓步和極度強硬，越是說明了他們開始重視長客，將他們納入合作方的考慮範圍內。
而對面擺出來的強硬姿態，以及不想讓她看出讓步可能性的態度，說明一點——對面鐵板一塊的絕對價格，松動了。
上半場她已經達到了目的，下半場，就看周雲和自己的配合。
沒錯，周雲並不只是坐在這兒，幫四方做免費的監視器。
技術方面，華國並不是對高速動車一無所知，她不僅了解，而且精通，只需要時間和實驗條件，就有足夠的把握研發出合適的動車。
但這需要時間，至少好幾年的研發和測試，等最後上線，黃花菜都涼了。
為了配合華國的這次飛躍式發展，謝雁既然被張沈選中進入談判組，當然要以最快的方式，最低的價格，促成這一次的技術合作談判。
煙霧彈放出去了，想讓對面了解的內容也放出去了，接下來，就到了最激烈的環節。
——決定他們今天過後，還能不能在談判桌上坐下來的環節。
上個環節，她主要在裝比，謝雁願稱下半場環節為：吵架。
“我非常喜歡Velaro系列動車，在剛才的討論中，您也聽見了，我認為，這是世界一流的動車系列，”
謝雁說，“但這不意味著，我們可以接受超出它原本價值的價格。”
面對變得更強硬，並且找回了商業主場談判內容的菲利克斯，謝雁的態度也從一開始的高傲變成了激動。
她說，“我認為，你們的價格太高了。”
菲利克斯搖頭，“剛才你也說了，Velaro系列是世界頂尖的動車技術，而你們這次華國的招標，要我們進行完全的技術轉讓，保證你們華國的企業能夠完全掌握，這可不是一般的條件。”
“的確，但你們願意來參加招標，說明你們也認可這次的標準。”謝雁搖頭，“這個價格，毫無合作的誠意。”
“合作的誠意，我倒是沒有在長客上看到。”
兩邊越說越激動，菲利克斯露出不滿的表情，“你要知道，我們不是沒有選擇，還有華國四方可以讓我們選擇。”
謝雁終於笑了，雖然是有些“氣笑”，她往後的椅背上一靠，“正好，四方的代表之一，周雲周先生也在這裏，您不妨問問，四方對於您提出的價格有什麽想法？”
“華國的高鐵市場非常龐大，我們即將進行的，是全世界最大的高速列車招標項目，一旦錯失這個機會，將是很多人的損失，如果長客和四方都無法接受這個價格，你們將無法參加招標。”
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